5 błędów negocjacyjnych, które kosztują dyrektorów sprzedaży awans

Dyrektor sprzedaży negocjuje codziennie — z klientami, z zarządem, z własnym zespołem. Mimo to większość popełnia te same błędy. Nie dlatego, że są słabi. Dlatego, że nikt ich nie nauczył inaczej.

Oto pięć najczęstszych błędów — i konkretne sposoby, żeby ich uniknąć.

Błąd #1: Zbyt szybkie ustępstwa cenowe

Klient mówi „za drogo". Dyrektor sprzedaży natychmiast: „Mogę zejść o 10%". W jednej sekundzie oddał marżę i — co gorsza — nauczył klienta, że wystarczy powiedzieć „za drogo", żeby dostać rabat.

Rozwiązanie: Zanim obniżysz cenę, zadaj pytanie: „Za drogo w porównaniu z czym?". To pytanie zmusza klienta do ujawnienia swojego punktu odniesienia. Często okazuje się, że porównuje jabłka z gruszkami — albo po prostu testuje Twoją pewność.

Reguła Camp: nigdy nie ustępuj pierwszy. Każde ustępstwo musi być odpowiedzią na konkretną potrzebę, nie na ogólną presję.

Błąd #2: Brak BATNA

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — najlepsza alternatywa, jeśli negocjacje nie dojdą do skutku. Dyrektor sprzedaży, który nie ma BATNA, jest jak pokerzysta, który musi wygrać tę rozdanie. Druga strona to wyczuwa.

Rozwiązanie: Przed każdą ważną negocjacją odpowiedz sobie na pytanie: „Co zrobię, jeśli nie dogadamy się z tym klientem?". Masz inne leady w pipeline? Możesz podnieść cenę dla istniejących klientów? Masz projekt wewnętrzny, który wygeneruje przychód?

Im silniejsza BATNA, tym spokojniej negocjujesz. A spokój przy stole negocjacyjnym to waluta.

Błąd #3: Mówienie za dużo

Typowe spotkanie negocjacyjne: handlowiec mówi 70% czasu, klient 30%. Powinno być odwrotnie. Kto mówi — daje informacje. Kto słucha — je zbiera.

Rozwiązanie: Zasada 70/30 — klient mówi 70%, Ty 30%. Jak to osiągnąć? Pytaniami. Zamiast prezentować swoje rozwiązanie, pytaj o problem klienta. Zamiast mówić, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji, pytaj, czego szukają.

„Ten, kto mówi, przegrywa. Ten, kto pyta, prowadzi."
— zasada negocjacji systemu Camp

Błąd #4: Negocjowanie z osobą bez decyzyjności

Dwie godziny intensywnych negocjacji. Uzgodnione warunki. Uścisk dłoni. A potem: „Muszę to jeszcze skonsultować z zarządem". Cios poniżej pasa? Nie — to Twój błąd. Nie ustaliłeś na początku, kto podejmuje decyzję.

Rozwiązanie: Pierwsze pytanie na spotkaniu (sformułowane delikatnie): „Kto oprócz Pana/Pani będzie zaangażowany w podjęcie decyzji?". Jeśli jest komitet — poproś o spotkanie z decydentami. Nie negocjuj warunków z kimś, kto ich nie może zaakceptować.

Błąd #5: Ignorowanie sygnałów niewerbalnych

Klient mówi „brzmi dobrze", ale się nie uśmiecha. Kiwa głową, ale unika kontaktu wzrokowego. Mówi „zadzwonię w przyszłym tygodniu", ale ton głosu mówi „nie zadzwonię nigdy".

Rozwiązanie: Naucz się czytać mikroekspresje i język ciała. Nie musisz być ekspertem od Paula Ekmana — wystarczy, że zaczniesz zwracać uwagę na niespójności między słowami a zachowaniem. Kiedy widzisz niespójność, nie ignoruj jej. Zaadresuj: „Widzę, że może Pan mieć wątpliwości. Co Pana niepokoi?"

Błąd bonusowy: Brak post-mortem

Ile razy po zakończonej negocjacji — wygranej czy przegranej — usiadłeś z zespołem i przeanalizował, co poszło dobrze, a co nie? Jeśli odpowiedź brzmi „nigdy" lub „raz" — tracisz najcenniejsze źródło nauki.

15 minut po każdej ważnej negocjacji. Trzy pytania: Co zadziałało? Co bym zrobił inaczej? Czego się dowiedziałem o kliencie? Zapisz i wróć przed następnym spotkaniem z tym klientem.

Następny krok

Te błędy nie wynikają z braku inteligencji — wynikają z braku systemu. Jeśli Twoi handlowcy zostawiają pieniądze na stole, problem nie jest w ludziach. Problem jest w procesie.